Três Descobertas do Neuromarketing para o Corretor de Imóveis

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Existe um novo campo no marketing que vem estudando a forma como tomamos nossas decisões, como nosso cérebro reage e cria suas preferências, esse sempre foi um dos maiores desafios para profissionais de marketing e vendas, afinal, se você for capaz de interferir no processo de decisão, você estará um passo à frente de seu concorrente. Você já deve ter ouvido falar de neuromarketing, é estudo de como os nossos cérebros respondem ao marketing e como isso afeta o comportamento do seu cliente, seja de forma consciente ou inconscientemente. O cérebro humano sempre foi algo que me encantou, primeiro porque na escola (já faz algum tempo) eu aprendi que usávamos apenas três por cento dele, o que já foi desmentido em estudos mais recentes, mas principalmente pelo fato de que era um órgão caixa preta, sabia-se muito pouco sobre ele, esse mistério me fascinava. Hoje a ciência, com ferramentas de tecnologia, vem estudando e fazendo descobertas mais precisas sobre essa máquina. Algumas delas no campo do neuromarketing e é isso que quero compartilhar aqui.

1. Nosso cérebro ama imagens.

Aquele velho ditado popular “uma imagem vale mais do que mil palavras” é totalmente apoiado pela ciência hoje. Nossa capacidade de processar imagens é infinitamente maior do que textos, aproximadamente 90% dos dados que o nosso cérebro processa é visual, em outras palavras, a máquina está regulada para isso. Portanto, não investir na qualidade das fotografias dos imóveis que você vende significa menor eficiência, mas não é só isso, você também é uma “fotografia”, a forma como você se apresenta, se veste, seu cabelo, maquiagem, tudo isso é processado pelo cérebro do seu cliente durante o atendimento. Ele processa mais a imagem do que aquilo que você fala e você vai ter mais resultado se tiver preocupação com isso. Essa história de que só o conteúdo vende é mentira, produtos bons com embalagem ruim ficam nas prateleiras todos os dias. Quando for falar sobre o seu serviço ou produto, sempre que possível utilize imagens, existem softwares muito legais e gratuitos para ajudá-lo a personalizar sua comunicação, um deles é o Canva (www.canva.com).

2. Nós temos um cérebro primitivo.

Por mais que você seja uma pessoa racional, não adianta, você tem um cérebro primitivo que é 100% emocional, reage de forma instintiva e automática.  O chamado cérebro reptiliano, é a parte mais antiga do seu cérebro, está lá há milhões de anos no desenvolvimento genético do homem, foi ele que te trouxe até aqui, ele fazia você correr quando o perigo aparecia e ainda o fará. O marketing tira vantagem disso, pesquisas mostram que respondemos alguns estímulos do nosso cérebro primitivo de forma quase instantânea, mas como isso pode ser útil para o corretor de imóveis? Sabendo disso você deve prestar muita atenção a sua comunicação, o que o seu cliente vê primeiro quando entra no seu site, o título do seu e-mail marketing, a sua postagem no facebook, a sua foto de capa em redes sociais e a todo detalhe que possa gerar alguma reação instantânea. Você pode trabalhar os “medos” do seu cliente a seu favor, ele vai responder de maneira instintiva a toda provocação que pareça colocá-lo em risco.

3. Nosso cérebro ama rostos.

Pesquisas sugerem que por conta da seleção natural nossos cérebros foram treinados a identificar quem nos traz ameaça e com quem podemos criar relacionamentos. Por conta disso, desde o nascimento estamos acostumados a reconhecer e ter preferências por rostos humanos, a parte do nosso cérebro responsável por isso é próxima daquela responsável por nossas emoções. E como você pode tirar vantagem disso? Procure usar imagem de rostos reais em seus materiais de marketing, em suas “landing pages”, e-mails e todo material criado para conduzir o seu cliente a um “call to action” (chamada para ação). Estudos de rastreamento ocular demonstram que como padrão temos tendência a olhar primeiro para rostos humanos e na sequência para onde eles estão olhando. Portanto, se você precisa chamar atenção para algo específico em seu material o caminho pode ser esse.

Enfim, essas três descobertas sobre o funcionamento do cérebro humano e o seu relacionamento com o marketing podem parecer um pequeno detalhe, mas se você observar vai perceber que muitas vezes você reage dessa forma com diferentes produtos de outros setores, então se funciona com você pode também funcionar para você, faça o teste e melhores os seus resultados.

Sobre Guilherme Carnicelli

Publicitário pela FAAP com especialização em Marketing e Vendas pela ESPM e MBA em Gestão Empresarial Estratégica pela USP. Com uma carreira construída como empreendedor e em empresas multinacionais, foi um dos responsáveis no Brasil pela estruturação e desenvolvimento de duas das maiores empresas de corretagem imobiliária no mundo a RE/MAX e a Coldwell Banker. Atualmente, trabalha como consultor no setor imobiliário e possui negócios nas áreas de consultoria e internet. É também autor do blog Guilherme Online e apresentador do programa Café Imobiliário.

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